Remuneração de agências é um dos temas mais polêmicos no mercado MICE e Corporate Travel, sempre que o assunto surge em eventos do trade ou reuniões a conversa fica animada!.
Por essa razão, mas principalmente por termos entre nossos propósitos o compromisso de assumir uma posição de referência no mercado escolhemos este tema para o 1o. WebMeeting Evento Único by Roberta Nonis.
Para garantir espaço a todas as perspectivas de mercado convidamos profissionais de empresas clientes, agências de logística, agências de produção e também de associações representantes do setor.
O grupo formado produziu um resultado extraordinário graças à maturidade, nível de experiência, comprometimento e coragem dos profissionais participantes em expor abertamente suas opiniões pessoais independente das empresas que representam.
A seguir resumimos os principais pontos de vista levantados:
Fabia Tanabe - Head de Eventos da Huesker deu início à discussão apresentando sua empresa e o tipo de demanda, eventos pequenos destinados a clientes e colaboradores.
A pequena demanda, 7 eventos próprios e 10 participações em feiras nacionais e internacionais isenta a realização de RFPs e homologação de forncedores, por lá a Fabia tem autonomia para escolher suas agências a cada evento e considera o modelo de remuneração FEE percentual adequado.
Questionada sobre remuneração da agência para apresentação de projetos caso tivesse que acionar mais de 5 empresas para uma RFP Fabia se diz favorável à esta remuneração. Para ela todo esforço deve ser remunerado.
Gisele Landim - Gerente Regional LATAM de Categoria da Johnson & Johnson acredita que o modelo FEE percentual ainda é o mais comum no mercado devido à sua simplicidade, mas ressalta a desvantagem que o modelo pode trazer para agências em eventos de dimensões muito pequenas e para clientes em eventos muito grandes.
Além disso Gisele chama a atenção ao conflito de interesse inserido neste modelo fazendo com que clientes fiquem inseguros com as negociações realizadas pelas agências.
Por isso Gisele defende o FEE Fixo por tipo de evento também chamado de On demand (atualmente utilizado pela J&J), que além de isentar o conflito de interesses remunera a agência por seu real esforço.
Devido à sua experiência em 2 empresas diferentes com este modelo Gisele é capaz de apontar que a maturidade do time de eventos contratante e também do time da agência impacta diretamente na gestão deste modelo.
Profissionais maduros e experientes conseguem facilmente identificar em que categoria cada evento deve ser posicionado, já em times mais juniors esta identificação é mais difícil e pode tumultuar a gestão.
Sobre remuneração de agências para apresentação de projetos em RFPs Gisele considera que concorrências com até 5 empresas é justo e faz parte do negócio, mas que se por política a empresa tiver que convocar 6 ou mais participantes é justo que sejam remunerados pelo esforço considerando a pequena probabilidade de conversão.
José Carlos Silva Junior o JC - também da Johnson, concorda com a Gisele e vê o modelo FEE Fixo como ideal desde que o time seja maduro e entenda profundamente como o modelo deve ser aplicado.
Fiel à sua veia Procurement, JC afirma que é contra remunerar agências ou qualquer fornecedor por elaboração de propostas para RFPs, para ele o custo gerado na preparação das propostas deve ser assumido pelo fornecedor.
No entanto ressalta que é fundamental a transparência, a empresa deve informar no convite o numero de participantes permitindo ao fornecedor avaliar se para ele vale ou não o investimento.
Carolina Gomes, Coordenadora de Eventos do Laboratório Aché utiliza atualmente o FEE Percentual com suas agências e gosta do modelo por ser simples e fácil de gerenciar. No entanto constantemente é questionada sobre a efetividade das negociações realizadas pelas agências, o tal do conflito de interesses mais uma vez.
Apesar de não conhecer o modelo FEE Fixo, Carolina mostrou-se interessada em conhecê-lo após ouvir as ponderações da Gisele.
Sobre RFPs Carolina acredita que ter mais de 4/5 agências participantes é improdutivo e que as propostas devem ser remuneradas.
Fernão Loureiro Gerente Regional LATAM de Categoria da Philips defende que o modelo ideal é aquele que atende às necessidades dos dois lados, cliente e agência, e por isso deve ser avaliado caso a caso.
Fernão acredita que o mesmo sistema que funciona bem com uma agência pode não funcionar com outra, por isso cabe ao gestor ser flexível e adaptar os sistemas com foco na produtividade, minimizando os gaps do dia a dia.
No tema RFP Fernão defende que 3 concorrentes é um número suficiente de concorrentes para qualquer processo de compra.
O tempo dedicado pelo comprador na análise de um número maior de propostas além de ser desgastante também representa custo às empresas, por isso é contra a RFPs com um número maior de participantes.
Fernão considera justo o pagamento por propostas pois reconhece que além do esforço dedicado na elaboração há também propriedade intelectual inserida nos projetos.
Daniele Bernini, Gerente Geral de Negócios Eventos e Incentivos na ALATUR JTB acredita que o modelo ideal é que preze pela transparência na relação agência/cliente.
Daniele gosta do modelo FEE Fixo mas chama a atenção à dificuldade de gestão do modelo que exige constantes adequações aos inúmeros tipos de eventos gerenciados em sua agência.
Daniele chama a atenção a um ponto importantíssimo, agências não devem ser vistas somente como intermediadoras de pagamento onde os clientes escolhem e negociam com os fornecedores finais e a agência apenas executa a contratação e pagamento.
Para Daniele o real serviço de uma agência é ser consultora, oferecer a seus clientes informações e habilidades que este não possua.
Para isso as agências devem investir muito na formação e reciclagem de seus colaboradores a fim de oferecerem um serviço onde o valor agregado é reconhecido pelo cliente de tal forma que o modelo de remuneração e o custo do serviço se tornarão coadjuvantes.
No tema RFP, baseada nos mesmos princípios expostos anteriormente, Daniele defende a remuneração por projetos uma vez que fechando ou não o negócio o esforço e a expertise do consultor foram dedicados àquela apresentação.
Leandro Nascimento, Gerente de Eventos da Central de Eventos, atende há 3 anos um de seus clientes no modelo FEE Fixo e se diz confortável no modelo atualmente, porém ressalta que o início foi complicado gerando inúmeras duvidas na classificação dos eventos por seu time e também pelo cliente.
Por isso, para Leandro contar com profissionais maduros, oferecer treinamento constante e promover contínuos alinhamento em conjunto entre os times é fundamental para o sucesso deste modelo.
Quanto às RFPs Leandro se diz confortável em participar com até mais 3 concorrentes pois acredita que 25% de chance de fechar o contrato justifica seu esforço e investimento, mas acima deste número defende a cobrança pela proposta.
Fernanda Fernandes, Gerente de Eventos e Incentivos na Costa Brava utiliza no momento FEE percentual com todos os clientes e acredita que a simplicidade é responsável por este cenário.
No entanto, por já ter trabalhado com o modelo FEE Fixo anteriormente Fernanda acredita ser este o modelo ideal devido à transparência e isenção de conflito de interesses.
Fernanda defende a cobrança por propostas em atendimento à RFPs pois tempo e expertise serão investidos no projeto e para ela a lógica é simples:
esforço + entrega = recompensa.
Fernanda Martinez, Compradora na Johnson e integrante do time da Gisele encerrou o WebMeeting com uma observação importantíssima:
Na categoria Eventos e Viagens o maior desafio é a TRANSPARÊNCIA e a CONFIANÇA entre cliente/agência.
Por isso amigo leitor, nosso maior desafio é construir esta confiança através de relações transparentes onde ambos os lados acreditem de fato que são parceiros e que estão em uma relação de ganha/ganha.
Minha observação final fica à necessidade latente de qualificação dos profissionais do nosso mercado. Não podemos mais nos calar diante da falsa percepção de que qualquer pessoa está apta a trabalhar em Eventos e Viagens.
Para que agências sejam reconhecidas como consultoras precisam entregar consultoria.
Para que clientes sejam respeitados pelas agências precisam colocar à frente das negociações compradores e gestores que conheçam a categoria, que sejam capazes de avaliar a entrega técnica da agência e não somente o preço.
E você leitor, qual sua opinião?
Contamos com você para que a discussão continue.
Leve o tema para dentro de sua empresa e para sua rede de colegas do setor nos ajudando a padronizar no mercado itens tão importantes.
Vamos juntos?
Assista o WebMeeting na íntegra: